КОПИРАЙТ


1. Виды текстов


Копирайтинг - искусство написания текстов.

Трафик - поток посетителей на ресурс. (Для книг - читатели, для ТВ - зрители и т.д.)
Целевой трафик - посетители, заинтересованные в предоставляемой информации.

Примеры:

Общественный ТВ-канал бесплатен, но часть эфирного времени отдает рекламе. Рекламодатели - источник дохода этого канала. Аудитория (трафик) не целевая.

Кабельный ТВ-канал платный. Телезрители платят за те тематические каналы, которые им интересны. При этом нет необходимости размещать рекламу на таких каналах. Аудитория целевая (заинтересована в предлагаемых каналом темах).

Полезный контент (информация) + целевой трафик (заинтересованный получатель) = 100% успех любого проекта.

Для кого создается контент?
- тексты для наполнения сайтов для поисковых систем (SEO) (уникальность, ключи)
- тексты для наполнения сайтов, для повышения лояльности аудитории (интерес, новизна)
- тексты для продающих сайтов и интернет-магазинов. УТП (для продажи)
- тексты для блогов и социальных сообществ 

Контент. Должен постоянно обновляться. Должен быть интересным и актуальным.

Работа поисковых систем.

Пользователь: я даю запрос и хочу получить адекватный ответ на нужную информацию.
Поисковая система: на любой запрос дать максимальное число адекватных (релевантных) ответов
Сайт: попасть в первые строки поисковой системы при обработке запроса(ов).
Чтобы реализовать такую задачу сайту нужен контент:
- интересный
- полезный
- уникальный

Виды работы с текстом:
Корректировка, вычитка - исправить ошибки
Рерайт - переписать готовый текст своими словами
Тематические статьи, новости, анонсы - уникальный новый текст для людей
Коммерческие и пиар-статьи (копирайт) - продающий текст
Рефераты, курсовые, дипломы - текст по заданию
Постинг - сообщения на форумах, блогах, комментарии к текстам и т.д.

Задание
1. Завести блог в ЖЖ и каждый день оставлять пост на 2-2.5 тыс. знаков + каждый день добавлять по 1 другу.
2. Одна статья в день в тематический блог (уникальный контент, в крайнем случае рерайт), что-нибудь новенькое, необычное.
3. Найти статьи или сайты с ошибками. Предложить автору откорректировать текст за символическую плату или за положительный отзыв (в биржу фрилансеров)
4. Читать одну книгу в неделю

Мои выводы:
Имея некоторый опыт фриланса, нового в этом подкасте не узнал ничего. Живой журнал вел когда-то, но забросил - неинтересно. Придется вернуться и подлатать его "живучесть". В блог статьи пишу в рамках проекта "Менеджер интернет проектов". Может хоть на этом сэкономлю время. Работа над чужими ошибками - интересно. Надо будет попробовать.

2. Биржа текстов


advego.ru
textsale.ru
textbroker.ru
copylancer.ru



3. Классический продающий текст

1) узнать все о продаваемом товаре, представить себе потенциального покупателя
что за товар
основные достоинства товара
социальный портрет покупателя (аватар)
сравнение с конкурентами, достоинства и недостатки
мотивация (почему нужно купить этот товар)

2) провести маркетинговое исследование
протестировать идею
не учитывать мнение нетипичных людей

3) УТП - уникальное торговое предложение
реклама всегда немного утрирована, идеализирована

если нет УТП: усовершенствовать сам товар или сделать новую подачу

Ткст AIDA (по нашему ВИЖМВнимание (заголовок, фото), Интерес (уникальность), Желание (аргументы, эмоции, сюжет), Мотив (только сейчас, призыв к действию)

4) Тактика касания клиентов

Закон 7 касаний:

1) проходит мимо
2) проходит мимо
3) притягивает внимание
4) обдумывает содержание
5) рассказывает друзьям
6) размышляет о покупке
7) покупает

5) Нюансы 

- шрифты мужские и женские
- универсальный шрифт - Times New Roman
- рукописные применять осторожно
- наибольшее доверие - шрифт 11
- белый фон, свободное пространство
- цвет: черный, красный, зеленый
- картинка в верхнем правом или левом углу


Задание
1. Выбрать товар, который мне хорошо известен, и написать о нем небольшой продающий текст от своего имени на 1.5-2 тыс. знаков
Текст выложить в группе

На заметку:

Примеры цепляющих фраз (Сергей Бернадский)

Несколько интересных конструкций, которые можно использовать:
  • То, что я собираюсь рассказать вам, настолько удивительно и невероятно, что вы никогда не сможете этого забыть.
  • Возможно, это самое важное письмо из всех, которые вам доводилось читать...
  • Сами того не подозревая, вы стоите на пороге важного открытия...
  • Сложно представить, но вы в 2-х минутах от важного открытия…
  • Только представьте, что было бы, если …
  • Прочитав этот текст от начала до конца, вы узнаете...
  • Хороший друг рассказал мне забавную историю. И сегодня я хочу поделиться ею с вами...
  • Ничто не шокировало меня больше, чем…
  • Подумайте об этом…
  • Менее чем через 2 минуты вы узнаете…
  • Позвольте задать вам откровенный вопрос…
  • Это настолько шокирует вас, что я рекомендую прочитать это письмо, когда никого не будет рядом...
  • Задайте себе этот ключевой вопрос…


5. Фронт-энд и бэк-энд для каких-либо товаров

Время одноуровневой продажи прошло вместе с дефицитом товаров. И наступило время двухуровневой продажи.

Два этапа. 
Первый (фронт-энд) - бесплатность, подарок, льгота и т.п.
Второй (бэк-энд) - платный, но отказ связан с дополнительным поиском, подбором и т.п. Клиент принимает стандартное предложение, чтобы не делать лишних телодвижений.

Дополнительно: не распыляйся! Один текст - одно предложение - один товар.

3 основных элемента копирайтинга:
  • 1 - позиционирование продукта
  • 2 - аватар клиента
  • 3 - две ступени продаж

Задание
1. Прочитать главу 5 "Как изменять свое мышление" параграф "Количество денег и денежный поток" (Книга "Зарабатывай деньги легко")

2 Создать УТП фронт-энд продукта для какого-либо партнерского курса или сервиса услуг.

Читаем:2) Количество денег и денежный поток. (А.Коцеруба "Зарабатывай деньги легко")
Бедные люди мыслят количественным подходом к деньгам.Определитесь, как Вы оперируете своими деньгами.Только исходя из того сколько их у Вас осталось, в кармане, в кошельке, на банковском счете и т.д.? 
Вы ожидаете зарплату. Далее, Вы планируете, какая ее часть пойдет на погашение ежемесячных пассивов – оплата за квартиру, коммунальные услуги, телефон, интернет, погашение кредитов, если они у Вас есть и т.д.Оставшаяся часть денег идет на текущие нужды – питание, одежда, покупки, развлечения.Все происходит именно так?Это количественный подход к деньгам.Богатые люди оперируют понятием «денежный поток».То есть, тем количеством денег, которые им поступает в единицу времени. Все запланированные траты у них происходят в процессе перераспределения денежных потоков.Как понять каким критерием оперируете Вы – количественным или поточным? 
Ответьте на вопрос.Что бы Вы выбрали 10 000 долларов единовременно или 100 долларов каждый день?Финансово образованный человек, не задумываясь, выбрал бы 100 долларов, по той простой причине, что через 100 дней они образуют ту же сумму, а еще через 100, эта сумма удвоится.Недальновидный человек выбрал бы 10 000. Потому что в моменте на эту сумму можно приобрести больше благ и не нужно ждать 100 дней.
Теперь следующий вопрос. Вы когда-нибудь рассчитывали, сколько стоит час Вашего времени?Если нет, то, о каком контроле финансов и денежном потоке может идти речь?Предлагаю рассчитать этот показатель прямо сейчас.Разделите рабочий месяц, на количество рабочих дней, обычно их 26, затем на количество рабочих часов, обычно их 8 в одном рабочем дне.8*26=208 рабчих часов.Допустим, Ваш месячный оклад составляет 15 000 руб.Делим 15000 на 208.15000/208 = 72 рубля за час работы.Это Ваш заработок в час.Кстати, для сравнения:Грузчик, без образования и какой-либо квалификации зарабатывает 500-700 руб. за час работы.Выездной системный администратор – от 700 руб. за час.Таксист в небольшом городе берет от 300 руб. за часовую поездку.В Соединеных Штатх Америки минимальная сумма оплата труда составляет 6 долларов в час.До сих пор считаете Ваш труд высокооплачиваемым?Обеспеченные люди прекрасно осведомлены, каков их доход в единицу времени.В плане денег они более дальновидные!Грамотные бизнесмены переводят свой бизнес из количественных показателей на «денежный поток».
Приведу пример!Допустим, Вы занимаетесь продажей товара X по цене 100 долларов за единицу.Это среднерыночная цена, такая же, как у конкурентов.Вы продаете в среднем 100 единиц своей продукции в месяц.Допустим, себестоимость производства 1 единицы Вашего товара + затраты на его продвижение составляют – 60 долларов.То есть, чистая ежемесячная прибыль составит – 40*100 = 4000 долларов.При всех прочих одинаковых условиях, это Ваш «потолок» прибыли.Для его увеличения, необходимо либо расширять линейку реализуемой продукции, либо охватывать больший сегмент рынка. Это линейная модель бизнеса, рассчитанная на количественный подход к прибыли. Клиент купил у нас товар и «отвалил», мы ждем следующего.При расчетах, мы также оперируем количественными показателями, – единица продукции, стоимость за единицу продукции и т.д.
Допустим, мы решили перевести наш бизнес на систему прибыли от «денежного потока».Первое, что мы делаем, переходим на 2-х шаговую модель продаж.Для этого мы вводим товар Y, - это продвинутая версия товара X. Его стоимость в 2-раза дороже, чем у товара X, но он более удобен, более функционален, каждый 3-й покупатель товара X, затем приходит за товаром Y (33%).Себестоимость товара Y  - 100 долларов.Соответственно мы имеем прибыль: 40*100 + 100*33 = 7300 долларов.Мы видим, что товар Y, не смотря на его функциональность и удобство, приносит нам меньше денег, чем товар Х.Снова мы уперлись в условный «потолок прибыли».Вся проблема в том, что в нашей системе мы имеем слишком мало желающих приобрести товар Y.Теперь, допустим, мы снижаем стоимость товара X до 80 долларов за единицу.Так как цена у нас становится намного привлекательней, чем у конкурентов, наши продажи товара X увеличиваются на 50%.20*150+100*50=8000 долларов.Прибыль осталась, примерно, на том же уровне. 
Но теперь, у нас продажи товара Y приносят большее количество прибыли, чем товар X.Понижаем стоимость товара Х до 70 долларов за единицу.Это позволяет увеличить количество продаж на 110%, по сравнению с первичным значением.10*210 + 100*70=2100+7000=9100 долларов.Наша прибыль возросла почти на 2000 долларов по сравнению с самым первым значением, это на 25% больше первичного показателя.Смысл этой стратегии, заключается в том, что товаром Х мы привлекаем покупателей, «подсаживаем» его на «линейку» нашей продукции. Пока все наши конкуренты делают деньги на продаже товара Х, мы продаем его почти за себестоимость, привлекаем потенциальных клиентов, показываем им качество нашей продукции и побуждаем к приобретению товара Y.Таким образом, спрос на товар Y у нас значительно повышается, а на нем наша маржа гораздо выше, чем на товаре Х.Соответственно, вся основная монетизация продаж происходит уже на товаре Y.В данной схеме товар Х выступает, так называемым «front-end» продуктом, то есть первичным товаром, которым мы привлекаем наших клиентов, а товар Y – «back-end» товаром. На продаже которого, мы и делаем основные деньги.А если мы введем еще товар Z для VIP клиентов. Который стоит в 3 раза дороже, чем товар Х, но который покупает каждый 5 обладатель товара Y.Себестоимость товара Z – назначим 150 долларов.10*210+100*70+150*14=11 200 долларов.В дальнейшем товар X можно продавать практически по себестоимости. Главное, чтобы клиенты видели, что товар качественный и им хотелось бы покупать более дорогие и «продвинутые» его варианты. 
А теперь, представьте, что Вы решили давать товар Z в аренду под 10% в месяц от его совокупной стоимости.Теперь, 90% покупателей товара X захотят получить товар Z в аренду, и в совокупности будут давать Вам прибыль -  189*30=5670 долларов в месяц. Резидуального или «пассивного» дохода! О том, что это за доход, мы поговорим в следующей главе!Это пример построения прибыли фирмы на основе денежного потока.Пока Ваши конкуренты покупают товар за 10 долларов, а продают за 20, и это является их основной прибылью, Вы выстраиваете бизнес-системы, обеспечивающие Вас стабильным денежным потоком.По такому принципу часто действуют фирмы по продажам антенн для приема телесигналов.Самый дешевый вариант такой антенны, это сочетание стальных прутьев, он позволяет принимать сигнал с местной телевышки и «ловить» 10 федеральных телевизионных каналов.Этот тип антенны самый дешевый и его покупает большинство, так как их устраивает просмотр 10 телевизионных каналов.Тем не менее, часть этих людей, со временем, хочет большего и приходит за другой антенной уже спутниковой! Она стоит дороже, требует специального дополнительного оборудования. Она позволяет принимать 160 каналов, где есть музыкальные, спортивные, новостные каналы и т.д.И наконец, некоторые из этих людей придут за антенной, которая транслирует видео-поток в HD качестве и звук для домашних кинотеатров.После этого данная фирма может предложить своим клиентам не покупать дорогостоящее оборудование, а брать его в аренду, то есть подключиться к кабельным сетям, где за небольшую ежемесячную плату, Вам будут транслировать то же самое, и в таком же качестве.Это денежный поток! 
Зачастую компания может делать денежный поток на комплектующих и расходных материалах.Игровые приставки «Х-box» стоят дешевле, чем их основной конкурент «Sony Play Station-3», но основная прибыль компании образуется не на продаже самих приставок, а на продаже игровых дисков.Смартфоны «IPhone» на Западе продаются за гораздо меньшие суммы, там упор делается на медиаконтент, который закачивают владельцы данных смартфонов.Струйные принтеры «Canon» стоят дешевле аналогов от других фирм, но комплект картриджей с чернилами стоит свыше 50% от стоимости самого принтера.Кофемашины – сдают в аренду, с условием приобретения кофе в зернах каждый месяц на определенную сумму денег.«Куллеры» с водой – сдаются офисам в аренду, с обязательным условием выкупа определенного количества емкостей с водой каждый месяц.Все это яркие примеры компаний, получающие прибыль за счет денежного потока.Зачастую, эти компании идут на серьезные расходы в начале, для построения прибыли на основе денежного потока в перспективе.Компания «Домолинк», специализирующиеся на предоставлении услуг подключения Интернета на основе соединения ADSL, понимая, что не выдержат конкуренцию с другими провайдерами, на обычных условиях, поступила следующим образом.Сотрудники компании предлагали клиентам, при заключении договора, получить модем в подарок и очень льготные условия его подключения. Очереди в офисах этой компании составляли протяженность в несколько десятков метров.Сотовый оператор «Теле-2», в момент входа на рынок нашего региона, уже поделенный между компаниями «Билайн», «МТС» и «Мегафон», активно разыгрывал дешевые сотовые телефоны с уже подключенными сим-картами.Банки дают кредиты частным лицам практически «просто так». Отдаешь понемногу, но с серьезными процентами!Это денежный поток для банков. 

6. Продажа физических товаров

При покупке физ. товара покупатель проходит три этапа:
- желание (хочет именно этот товар, искал его)
- сомнение (не уверен в адекватности цены, платежеспособности)
- покупка (принимает решение и получает эмоцию)

Человеку нужен не сам товар, а эмоция, решение, результат.

Эмоции (прилагательные)
Действие (глаголы)
Факты (существительные)

Особенности описания физ.товаров для инет-магазина:
- соблазнение - описание возможного использования товара (не качеств или характеристик).
- больше прилагательных, эпитетов, сравнений
- приукрашивание образа клиента (элитность, хороший вкус, профессионализм и т.д.)
- не обобщать клиента (все так делают, каждый хочет, любой знает и т.п.)
- подбор эпитетов (тезаурус, synonymizer.ru)
- игра на пороках (не экономь на безопасности, здоровье, экономь на опте, жадность - много по цене одного и т.п.)
- выделить модель, сравнить с другими. особенности, преимущества
- призыв к действию, провокация

Книга Орлова "Слова-магниты"

Ошибки:
- только технические характеристики, качественное описание (без эмоций)
- только красивая история (без технического описания, характеристик)
- слишком общее описание, подходящее для других товаров
- слишком длинный текст (оптимально около 500 зн, но не более 1000)

Перед созданием описаний нарисовать портрет покупателя (аватар)

Задание
1. Сделать продающее описание для товаров:
- комплект женского нижнего белья
- спортивные кеды
- комплект кухонной посуды
- дрель
- духи
- женский браслет
Выполнено

2. Найти и выполнить хотя бы 1 заказ на описание товара в инет-магазине (вместо неудачного)



7. Мотивы покупателей

Явные (о которых говорят)
Скрытые (которыми руководствуются)

Скрытые (истинные) мотивы:

- заработать деньги
- сэкономить деньги
- сэкономить время
- меньше напрягаться
- поправить здоровье
- получить удовольствие
- избавиться от боли
- выглядеть лучше
- избавиться от сексуальной неудовлетворенности

Эмотригеры

Восточный и западный подход к продажам

Покупка происходит на эмоциях

Жадность, экономия, поиск "халявы" - один из самых сильных эмотриггеров - скидки, распродажи, хорошая цена, подарок, дополнительные опции и т.п.

Страх потери - люди боятся потерять даже то, чего у них еще нет. Уникальные, ограниченные по времени предложения и т.п. Страхование также использует этот эмотриггер

Любопытство - СМИ, кино, ТВ, книги, телешоу, интернет

Престиж, уникальность, неповторимость, популярность, известность - дизайн, брэнд, эксклюзив - все, что подчеркивает индивидуальность, что отделяет от толпы.

Лень - двигатель прогресса - вещи, облегчающие или освобождающие от работы

Азарт - вся игровая и развлекательная индустрия

Восторг - отдых, туризм, аттракционы, концерты, вечеринки, клубы и т.п.

Секс - на уровне инстинктов. Продукция сексуальной тематики.

Жалость - не столько продажы, сколько благотворительность, помощь, поддержка, соучастие


Советы

1. Покупка на эмоции, последующая оценка покупки - логика. Нельзя разочаровать в сделанной покупке.

2. Продавать нужно решение, конечный результат, а не средство или инструмент.

3. Не "впаривать", а вникать в проблему клиента и находить решение этой проблемы


Задание
1. Перечитать "Зарабатывай деньги легко" Глава 25.
2. Написать продающий текст для продажи БТР (ТЗ в конце 25-й главы книги)
(результат добавлен в предыдущее задание - тексты для инет-магазина)



8. Продажа товаров разным социальным группам



Различия:
- половые
- социальные
- демографические
- ментальные

Чего хотят женщины?
- исключительности
- новизны
- похвалы, комплимента
- безупречности, красоты
(вы великолепны, неотразимы)

Чего хотят мужчины?
- гарантий качества
- удобства
- практичности
- превосходства, самомнения
(управляй мечтой, ты этого достоин, ты такой один)

Аргументы для женщин:
- приятная атмосфера
- внешняя привлекательность
- эстетические эмоции
- новизна ощущений
- надежность
- защищенность

Аргументы для мужчин:
- автономность
- независимость
- гарантии качества
- практичность

Для подростков (возрастные):
- быть как все
- свобода от родительской опеки, ограничений
- вопросы бития (шагай по жизни смело)

Для взрослых (20-45 лет)
- влияние на людей и события
- контролировать ситуацию
- оценивать других людей
- потребность в превосходстве над окружающими
- быть в центре внимания

Для пожилых 
- уважение
- поддержка
- поиск покровителя
- оказание помощи другим

Горожане/селяне
- мегаполис - стремление к тишине, покою, экономии времени, отдыху
- села/провинция - стремление выделиться, сделать жизнь активнее, интереснее, насыщеннее


Задание
1. Описание отеля. Придумать название, размещение, описание для буклетов или сайта. Почему нужно выбрать именно этот отель.

Учесть возрастную группу (выбрать самостоятельно), использовать аргументы для выбранной группы (для мужчин и женщин), характеристики отеля (придумать).

Выполнено: Отель "Легкий бриз"



9. Продающий текст для детских товаров


Продаем не детям, а родителям!

Для маленьких детей - только заказ на дом, только для здоровья и удобства малыша

Для детей постарше - дети сами ищут и находят свои будущие покупки и лишь потом просят или требуют их от родителей

Детям не нужен текст. Текста должно быть мало. Ребенок хочет удовольствие от игры, хочет привлечь внимание друзей, похвастаться перед ними.

Родители ищут готовые решения. Важны безопасность, развивающие игры, чтобы надолго привлекали внимание ребенка. Родители хотят получить немного свободного времени. Для дорогих игрушек - ощущение, не хуже других, зарекомендовавший себя брэнд.

Описывать процесс игры. Рассказать сказку (пример, как играть в игру)

Если средство по уходу за ребенком - экологическая чистота, не вызывает аллергии, натуральность материалов.

Легкость, простота использования, брэнд.


Задание
1. Описание для товаров: конструктор, коляска, плюшевая игрушка, кукла.

2. Найти и выполнить заказ для детского инет-магазина.


Комментариев нет:

Отправить комментарий

Вам интересна эта тема? Напишите свой комментарий.